03.17.20 | 16:58 PM
专访崔慧杰:场景化销售、下沉市场、数字经营是新零售三大重点
未来直播是家居销售的一种新常态。
BY HQ整理

疫情“黑天鹅”横空出现,营销传播业呼唤更强的凝聚力、思想力与行动力,共同战“疫”,共克时艰。为此,媒介360发起趋势前瞻云访谈,通过专访营销行业一线实战高层,集成专家思想,共探抗“疫”智慧与市场新生机,奋进2020!

此次,媒介360采访到林氏木业全渠道副总裁崔慧杰,听听他对疫情之下市场走势的判断,企业的应变与革新之道,以及前瞻2020营销增长机会。

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Q:疫情如何影响市场走势,有哪些危与机

A:家具属于大宗消费品,疫情下对于行业来说影响是巨大,体现在:

第一,国内3月份的展会取消或者后挪,对于品牌方来说,新品发布,招商拓展,市场布局全部打乱了节奏。而且基本上是负面的影响。

第二,因为疫情下,整个二月和三月上旬全国家具卖场基本属于歇业状态,没有销售的情况势必影响的经销商,企业自身,这个才是最致命的。而且即使下旬可以开门营业,那么起码也需要1-2月的恢复元气与人气。

第三,在重重危机的情况,催生了大量的品牌押宝在线上直播,一下子大家都掌握了这个工具,并且通过直播产生了销售与品牌效应。未来直播是家居销售的一种新常态。

第四,消费者更加关注环保健康,接踵而来会在杀菌除菌除螨消毒等方面功能产生很多衍生产品。

第五,加剧了行业的调整期,马达效应明显强者更强,大品牌的优势打与抗风险能力强。

 

Q:面对疫情,品牌如何调整营销策略

A:首先,尽量把鸡蛋放在几个篮子,不要严重依赖线下渠道,需要加强互联网推广,可以轻资本去布局互联网业务。

其次,顺应潮流趋势,把网络直播做起来,掌握多一种技能。

 

Q:如何看待2020年的热点?

A:2019年,是传统零售走向破碎和重组的一年,新零售稳稳占据着市场的焦点。2020年,

除了新零售依旧火爆之外,也会有很多新的热点。

场景化销售:家具有着本身的特殊属性,它是属于低频高价的一个消费品,对于体验来说会比较重要,同时,随着消费的升级,消费者也会越来越注重产品的展示方式和产品体验,家具的场景化销售将会成为新的热点;特整装和全屋定制也会成为接下来的热点趋势,随着家居消费主体逐渐年轻化,在满足年轻人对家居生活的品质要求的同时,便捷、舒适、个性化的家装体验也会逐步成为主流;

下沉市场:2020年下沉市场也将变为家居企业们的必争之地,随着一二线城市市场的趋于饱和,三线及以下城市的下沉市场会成为下一个角逐的战场,同时新零售在下沉市场当中也酝酿着许多新的机会;

数字经营:随着家具市场消费群体的年轻化,如何满足不同地域、不同年龄消费者的个性化需求也变得更为重要。因此,数字化经营也将走向台前,根据大数据下的用户画像,分析消费者的商业行为与消费偏好,搭建有针对性的商业场景,提供持续精准流量通道与效率化的经营方式,将成为企业思考的新议题。

 

Q:您如何看待市场未来两年的发展趋势?

A:1.近几年来,家居企业的红利正在逐渐减退,行业整体的增速都有所放缓。且家居企业面临着线上流量触顶的增长瓶颈,在线下零售端也遇到增长困境,增速放缓。在未来两年,一二线城市仍是家居消费的主战场,下沉市场的潜力巨大,存在结构性机会,家居企业在未来几年的发展当中,会持续下沉。

2.品牌的格局会日益明显,将呈现强者越强、弱者越弱的局面,“规模优势、成本领先”在头部企业的体现将会日益明显,同时,随着家居企业之间的格局变化,细分市场的分化也会逐渐明显,竞争格局有潜在变动趋势。

3.产品发展趋势变化,这是由消费市场的年轻化所决定的。个性化消费和场景销售将会倒逼产品变革,接下来家居场景化销售将会变得更加精准,产品也需要基于家的个性化定制组合设计。

 

Q:目前家装行业有什么痛点与挑战,有何解决方案?

A:家居行业的痛点在于流量和体验上面。

传统家具行业一般是以门店为中心,受到地域以及空间的影响比较大,流量只能辐射地域内的消费者,而空间的限制则不能让用户更好更多的体验产品;另一方面,电商品牌在发展的过程当中,也面临着流量瓶颈这一问题,家具产品对于消费者来说,是个低频高价的消费品,大部分的消费者需要在体验过后才能够决策,体验也会是线上消费的主要痛点。

移动互联网的今天,在重体验的家居行业,单纯的电商或者线下购物均已经很难满足消费者需求,而通过新零售的布局,以消费者为中心,以场景为入口,通过多平台、多渠道的同步运营,实现线上和线下消费一体化,才能更有效的获取流量,解决行业痼疾。

 

Q:面对新的变化,您认为行业需要做哪些创新、调整和升级?

A:行业变化要以消费者为中心,针对新人群,建立新供给,搭建新场景。

随着高品质消费需求的上升,消费者对于个性化的需求,体验和服务的要求越来越高,消费市场也在逐渐变革。如何满足广大年轻消费者既要精打细算,又要拥有优质好看的家居的消费需求,是企业需要面临的首要挑战,所以在产品和场景上都需要通过创新升级贴近这一群消费群体。

同时,这一类消费者对产品的迭代要求也是最快的,对产品的多样性多元化需求也是最大的,谁能最先发现消费者的潜在需求,并快速上线产品,谁就能占领市场,供应链运营能力将是家居企业不可或缺的核心竞争力和战略制高点。最后,随着消费市场的变化,新的消费场景将更为多元化的出现,新消费场景搭建的是否有效,考验着品牌服务方式,新零售布局,发展战略等一系列关键实力,这也是企业需要调整升级的。

 

Q:能否分享一下您观察到的创新营销模式与案例?

A:其实很多人会问,家居产品的营销到底是应该做品类还是做品牌?家居品牌的营销请流量明星有没有用?其实这些都不是最重要的,家居行业在做营销的过程当中,更应该注重的是如何让产品、品牌与消费者沟通,只有以消费者为中心,才能把营销做好。

说到创新营销模式,近几年流行起来的跨界营销,可以带给我们一些参考,可以通过跨界,利用双方优势进行互补,形成新的用户体验,达到1+1>2的效果,当然目前很多的企业都是只有跨界,但是没有融合,所以效果并不好。

与此同时,在新零售体系下的全域营销,将会是未来的发展趋势,以消费者运营为核心、以数据技术为能源,实现全链路、全媒体、全洞察、全渠道的营销模式,帮助品牌以消费者为中心做数字化的品牌营销,最终实现消费者与品牌的沟通。

 

Q:您希望和媒介360一起,去推动哪些事情的发展?

A:“让生活过得更好”是我们的愿景与使命,我们也希望跟媒介360一起,通过林氏木业品牌的力量,为年轻人美好家居生活提供更多可能,推动年轻人实现美好生活。


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